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L'arrivée d'internet dans tous les foyers et dans toutes les poches a profondément changé la donne. Votre client a en effet pu s'affranchir des médias traditionnels tels que la presse écrite et la télévision pour se tourner vers une myriade de sources alternatives : site internet, blog, réseaux sociaux ou encore plateformes d'avis client. Sans présence notoire sur ces médias, vous risquez de perdre vos clients au profit d'un concurrent. Découvrons ensemble le concept de l'inbound marketing et ce qu'il faut en retenir.  

Si vous lisez cet article, c'est bien la preuve que l'inbound marketing est important ! D'ailleurs chez Critizr, nous pratiquons l'inbound marketing à travers ce blog et notre centre de ressources. Aujourd'hui, les clients sont à la recherche de transparence dans la relation qu'ils entretiennent avec leurs partenaires. Chez Critizr, cette tendance très actuelle revêt une importance particulière. Développer et pérenniser notre activité à travers la transparence de nos actions et la confiance de nos clients et nos prospects, voilà notre objectif quotidien comme celui de nombreuses entreprises aujourd'hui. À l'ère du digital et d'une société plus informée, nos clients (et tous les individus de manière générale) sont de moins en moins convaincus par les campagnes publicitaires de masse, le marketing intrusif ou encore les pitchs des conseillers commerciaux. Une nouvelle approche s'impose : l'inbound marketing.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Les canaux digitaux ont profondément changé le comportement des consommateurs. L'inbound marketing est une réponse à ces évolutions afin que les entreprises deviennent plus efficaces sur Internet. On pourrait d'ailleurs qualifier cette notion de marketing adapté à l'ère du digital. Aussi appelé « marketing entrant » en Hexagone, l'inbound marketing consiste à laisser le client venir à soi. Ce marketing indirect inverse donc complètement la tendance ainsi que les rapports de force. Si auparavant, il s'agissait de marteler un message aussi fort et aussi souvent que le budget le permettait, aujourd'hui, il faut établir un lien de confiance avec son prospect. Cette stratégie se concentre sur votre client et la manière dont vous pouvez lui apporter la meilleure réponse possible sur les canaux digitaux.

On assiste ainsi à une revalorisation de ce dernier. De plus en plus sourd aux messages publicitaires, le consommateur mature d'aujourd'hui a accès à de multiples sources d'information pour se renseigner avant de passer à l'acte d'achat. En 2010 déjà, une étude publiée par le géant de la recherche web Google montrait qu'un consommateur consulte en moyenne 11 sites internet pour prendre sa décision d'achat. D'autre part, une étude du Corporate Executive Board affirme que les acheteurs B to B ont effectué 57% à 70% de leur démarche avant de contacter un commercial. Il est donc primordial d'être là où le client vous cherche pour pouvoir établir le premier contact.

Générer dU CHIFFRE D'AFFAIRES

Avec ces statistiques en tête, on comprend que le changement de société a eu raison du marketing traditionnel. Adopter une autre approche pour transformer son prospect en client, voire en ambassadeur de la marque, est nécessaire.

La refonte et/ou l'optimisation SEO du site internet est la première marche de l'inbound marketing. En effet, la création de pages de destinations spécifiques incorporant des call-to-actions est classée premier facteur de génération de leads dans l'enquête d'Hubspot sur l'efficacité de l'inbound marketing.

Sur la seconde marche vient la création d'un blog professionnel. Celui-ci permet à la fois de générer des leads via les moteurs de recherches et de créer une relation privilégiée avec votre audience. Articles de blog, vidéos, infographies, livres blancs ou études : la publication de contenu de qualité et à forte valeur ajoutée pour sa cible permet de se positionner en tant qu'expert dans son domaine. En informant et en conseillant sur votre blog grâce à des contenus pédagogiques, vous gagnez en légitimité. Et c'est cette légitimité grandissante qui vous placera aux yeux de votre audience comme marque de référence.

Exemples de blogs/sites de contenus : 

Transformer vos leads en clients

Vous entrez alors dans le « marketing de permission ». Il s'agit dès lors d'obtenir l'autorisation d'aller plus loin. En proposant du contenu premium (e-books, webinars ...) et/ou des événements offline (rencontre thématique, salon ...), votre cible vous donnera en échange son email, son téléphone, son intitulé de poste... En tant que figure d'autorité, vous pourrez expliquer, démontrer et convaincre des avantages de votre solution. C'est donc en maximisant le nombre de leads que vous augmenterez in fine votre chiffre d'affaire.

Convaincre le prospect 2.0

Il convient donc de différencier le client acquis (« earned customers ») via une stratégie de d'inbound marketing, du client acheté (« paid customer ») via la publicité. Le premier a une relation de confiance et de fidélité avec votre entreprise. Il est disposé à écouter votre message. À ce stade, des outils de « marketing automation », tels que Hubspot par exemple, vont vous permettre de personnaliser la relation client pour encourager l'acte d'achat de manière rapide, traçable et efficace. En effet, ces derniers servent à automatiser votre marketing en fonction des différents groupes ciblés. Dans le cas des entreprises B to B par exemple, votre client a besoin d'être rassuré. Il veut et il doit bien choisir son partenaire. Dans ce cas, des articles qui démontrent votre expertise ou des études de cas liées à ses besoins l'aideront à agir en votre faveur.

Les avantages de l'inbound marketing sont nombreux : des prospects plus confiants, un meilleur ciblage de leurs besoins, des taux de transformation et de conversion plus élevés, un pilotage efficace sur les canaux digitaux, etc. Petite ou grande entreprise, en B to C ou B to B, vous avez tout à gagner à mettre en place une stratégie d'inbound. Pour cela, n'hésitez pas à vous concentrer sur les éléments suivants :  

  • L'optimisation SEO de votre site internet
  • La création de landing pages avec appels à l'action 
  • La création et l'alimentation régulière d'un blog (création de contenu)
  • La mise en place de marketing automation pour suivre le prospect jusqu'à l'acte d'achat

e-réputation, web-to-store, des problématiques très actuelles pour le marketing